בעולם הנדל"ן נהוג לדבר על מיקום, תכנון, אדריכלות, מחיר והזדמנות. אבל בראיון לפודקאסט של ערן גפן, ברק רוזן, מבעלי ישראל קנדה, הצביע על נתון שמספר סיפור רחב הרבה יותר על הדרך שבה נבנה מותג נדל"ן לאורך זמן.
לדברי ברק רוזן, כ-70% מהרוכשים של ישראל קנדה הם לקוחות ותיקים, כאלה שכבר מכירים את החברה והולכים איתה לאורך הדרך. מתוך מכירות שנתיות של כ-2 מיליארד ש"ח בתחום המגורים, לדבריו, כ-70% מגיעים מהנטוורק הקיים ורק כ-30% ממוקדי המכירות.
זהו נתון מעניין לא רק מבחינה עסקית. הוא אומר משהו על מערכת היחסים שנוצרת בין חברת נדל"ן לבין האנשים שרוכשים ממנה.
רכישת דירה היא אחת ההחלטות הכלכליות והאישיות המשמעותיות ביותר שאדם מקבל. כאשר לקוח שביצע עסקה בעבר בוחר לחזור ולרכוש שוב, הוא כבר אינו מסתמך רק על הדמיה, קמפיין או הבטחה. הוא מגיע עם ניסיון. הוא מכיר את החברה, את הדרך שבה היא חושבת, את המוצר שהיא מבקשת לייצר ואת הסטנדרטים שהיא מציבה לעצמה.
מבחינתו של ברק רוזן, כאן נמצא אחד ממנועי הצמיחה המשמעותיים של ישראל קנדה: לא רק היכולת להגיע ללקוחות חדשים, אלא היכולת ליצור קהילה של לקוחות שממשיכה להתעניין, לעקוב ולבחור בפרויקטים של הקבוצה גם בהמשך.
בעידן שבו חברות משקיעות משאבים עצומים ביצירת לידים חדשים, הנתון שהציג רוזן מזכיר עיקרון עסקי בסיסי: מערכת יחסים ארוכת טווח יכולה להיות נכס משמעותי לא פחות מהמוצר עצמו.
במובן הזה, "נטוורק" אינו רק רשימת אנשי קשר. הוא תוצאה מצטברת של פרויקטים, מפגשים, חוויות וקשרים שנבנו לאורך שנים. ככל שהלקוחות חוזרים מבחירה, כך נוצר מעגל שמחזק את המותג ומאפשר לו לצמוח מתוך בסיס שכבר מכיר אותו.
עבור ברק רוזן וישראל קנדה, הנתון של 70% אינו רק נתון מכירות. הוא משקף תפיסה שלפיה בנדל"ן, כמו בעסקים בכלל, עסקה יכולה להסתיים במסירת הנכס, אבל מערכת היחסים אינה חייבת להסתיים שם.
אולי דווקא שם היא מתחילה.
האזינו לראיון המלא של ברק רוזן עם ערן גפן.